BUYMAのノウハウ

BUYMA(バイマ)でお客さんに言い訳をプレゼントし受注を増やす方法【クーポン戦略】

山嵜です。

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BUYMA(バイマ)でお客さんに言い訳をプレゼントし受注を増やす方法【クーポン戦略】

突然の質問ですが、あなたは割引クーポンお好きですか?

何かモノを買う際、 500円や1,000円お安くなるクーポンのことで、先日、読者さんであるMさんとデート・・・ ではなくお茶をした中でいただいたご質問をシェアします。

クーポンの使い方ががよくわからないです。
月2回しか発行できないんですよね?

クーポンのルールは下記をご覧ください。

(仕様変更)クーポンと一緒に使うと効果的なショッパーポストが追加。
活用方法はこちらの記事もご参考ください。

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画像をご覧いただくとわかりますが、クーポンには2種類ありまして、特定のお客さんへクーポンが発行できるのは過去にあなたから購入された方のみです。

① 全てのお客さん向け
② お客さんを指定

先ほどMさんのご質問にあった回数は 「全てのお客さん向け」の時となり、僕は基本的に、1の「全てのお客さん向け」を発行します。

しかし、発行頻度としては、2の「お客さんを指定」が多いのです。

その理由としてはお客さんの購買心理を考え、 クーポン発行を販売戦略に取り入れているわけですが、どのようにクーポンを発行しているのか?をご説明します。

クーポンで言い訳の理由をプレゼントする意味とは?

どのようにクーポンを発行すれば、 お客さんのご購入に結びつくか?を少し考えてみてください。

もう一度確認しますが、クーポンは種類が2つありましたね。

① 全てのお客さん向け
② お客さんを指定

もちろん2つとも使用しますが、それぞれの方法が異なります。

①全てのお客さん向けクーポンの戦略

僕が発行するタイミングは、いつだと思いますか?

誰もが嬉しい「アノ日」であり「お給料日」前後となります。

世間一般的に大多数の方は25日がお給料日で、サラリーマンの僕(当時)もそうでしたのでこの日を狙います。

 

人間の購買心理として、お金が入ってくるお給料日前後は購買意欲がアップしお給料日後は当然ですが、お給料日前でも次のような心理が働きます。

明日お給料入ってくるし、今月は頑張ったし買っちゃおう!

あなたもこのようなご経験ありませんか?

僕は経験があり、このタイミングは僕の経験上でも実証されていますし、また、僕はサラリーマンで広告業界で特殊なチームに居り、この購買心理は実際のデータでも実施・分析済みです。

ちなみに話は少しズレますが、逆に月の10日〜21日ぐらいでは購買意欲が落ちてくる傾向があるといえます。

 

お給料日のようにお金が入ってくる時、「お買い物してもいいよね…」という言い訳を人間は作ろうとします

そのような言い訳が生じるタイミングに割引クーポンを発行するのは効果的ですので、ぜひ販売戦略に取り入れてみてください。

②お客さんを指定するクーポン戦略

お客さんを指定できるクーポンは発行回数が無制限でありますが、無制限にも関わらず、活用しないショッパーさんが何とも多いです。

そんなクーポンの利用ルールはこちらでしたね。

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発行できる対象は、過去にあなたからお買い物をしたお客さんとなり、要するにあなたを知っているという「安心と信用」が既にあります。

では、こんなお客さんはどんな方でしょうか?

 

ちょっとしたキッカケでリピート購入に繋がるお客さんですね。

そのキッカケの一つとしてクーポンを活用するわけですね。

では、どのように発行するか?

 

いくつか方法がありますが、その中でも使用頻度が高い2つをお伝えします。

A.お取引が完了した7日後に発行
B.購入価格が10万円以上のお客さんへ発行

A.お取引が完了した次の金曜日に発行

「なぜ、お取引直後じゃないの?」と思われたかもしれませんが、その理由としてはシンプルで購入直後の商品へ対して、テンションと意識がMAXであるためです。

「これ買ったし、まだいいや!」とお買い物直後はなっている可能性が高いため、1週間程でモノも生活に馴染み、またお買い物意欲も出てくるのでそのタイミングで発行します。

B.購入価格が10万円以上のお客さんへ発行

これは不定期で気が向いた時に行う方法ですが、いくら気が向いた時と申しましてもテキトウというわけではなくお給料日の前後や、ボーナスや何かイベントがある時を狙います。

また、過去の購入価格が10万円以上というのは、そのお客さんはお買い物の購買単価が高いですし、このようなお客さんは実は即決の方やクレームが少ない場合が多いので、僕が高価格帯を狙う理由の一つです。

 

クーポンの販売戦略に共通するのは、「購入を迷っている背中を押してあげる」ということとなり、やればやるほど売上に直結しますからBUYMAの機能としてどんどん使っていきましょう。

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